"ما فکر می کردیم که کار می کند" - تا زمانی که اینطور نبود. از دیگران بیاموزید

من قبلاً معتقد بودم سیستم فروش ما قوی است. سرنخ ها وارد شدند. صندوق ورودی مشغول ماند. سفارشات به اندازه کافی نمایش داده می شد تا احساس امنیت کنم. سپس اعداد تغییر کردند. نه به یکباره این قسمت مشکل بود. چند پاسخ کمتر در اینجا. نرخ بسته ضعیف تر وجود دارد. یک ماه عادی به نظر می رسید، ماه بعد کمی نرم به نظر می رسید. با خودم گفتم این یک شیب کوچک بود. شیب کوچکی نبود. چیزی که من یاد گرفتم ساده بود: یک سیستم می تواند سالم به نظر برسد در حالی که به آرامی در حال خراب شدن است. این همان بخشی است که بسیاری از تیم ها از دست می دهند. ما همچنان به فعالیت سطحی نگاه می کنیم. ترافیک را می بینیم. کلیک ها را می بینیم. ما یک تقویم فشرده می بینیم. ما فکر می کنیم دستگاه خوب است. من هم این اشتباه را کردم. مشکل من کم کاری نبود. من تلاش زیادی داشتم. مشکل من اعتماد به سیگنال اشتباه بود. من جلوی قیف را تماشا می کردم و به بخشی که در واقع صورت حساب ها را پرداخت می کرد نادیده می گرفتم. یک مثال واقعی برای من ماند. یک برند کوچک مراقبت از پوست که من با آن کار کردم تقریباً به طور کامل به پست های اجتماعی کوتاه و تبلیغات پولی متکی بود. پست ها در حال بازدید بودند. تبلیغات کلیک می شد. تیم احساس خوبی داشت. سپس پلتفرم رفتار فید خود را تغییر داد. دسترسی کاهش یافت. هزینه ها افزایش یافت فروش به سرعت کاهش یافت. این برند یک شبه شکست نخورده بود. نقطه ضعف ماه ها آنجا بود. کانال به تازگی آن را پنهان نکرده است. به همین دلیل است که من اکنون به هر کمپین با یک سوال سخت‌تر نگاه می‌کنم: این واقعاً چه کاری برای کسب‌وکار انجام می‌دهد؟ در اینجا نحوه بررسی آن است. من با یک لیست ساده شروع می کنم: - ترافیک - سرنخ ها - پاسخ ها - تماس های رزرو شده - فروش - سفارشات تکراری اگر کانالی فقط به بالای لیست کمک کند، من آن را به عنوان پشتیبانی و نه اثبات در نظر می گیرم. این تغییر نحوه اجرای کمپین ها را تغییر داد. من دیگر نمی پرسم "آیا فعال است؟" می پرسم، "آیا این مردم را به جلو می برد؟" بسیاری از کسب و کارها گیر می کنند زیرا حرکت را با پیشرفت اشتباه می گیرند. داشبورد شلوغ می تواند احساس امنیت کند. همچنین می تواند زباله ها را پنهان کند. من تیم‌هایی را دیده‌ام که در حالی که صفحه فروش آن‌ها ضعیف بود، از تعداد مخاطبان رو به رشد جشن گرفتند. من دیده ام که برندها بیشتر برای تبلیغات خرج می کنند در حالی که درک پیشنهاد آنها سخت بود. من دیده ام که بنیانگذاران بازار را مقصر می دانند در حالی که مشکل واقعی عدم تطابق پیام بود. آن بخش ناراحت کننده است، اما مفید است. وقتی مشکل را پذیرفتم، می توانم آن را برطرف کنم. این روندی است که من اکنون استفاده می کنم. من اول به پیام نگاه می کنم. اگر پیشنهاد من نامشخص باشد، هیچ ترافیکی آن را ذخیره نخواهد کرد. از خودم می پرسم: چه مشکلی را حل می کنم؟ چه کسی این مشکل را بیشتر احساس می کند؟ چه مدرکی می توانم نشان دهم؟ از آنها می خواهم چه اقدامی انجام دهند؟ من زبان را ساده نگه می دارم. من نکته ای را در پشت عبارت های فانتزی پنهان نمی کنم. مردم سردرگمی نمی خرند. صفحه فرود بعدی را بررسی می کنم. یک صفحه می تواند توجه را به خود جلب کند و باز هم تبدیل نشود. من می‌خواهم صفحه چند کار را به خوبی انجام دهد: - پیشنهاد را بگوید - نشان دهد به چه کسی کمک می‌کند - مزیت اصلی را توضیح دهد - شک را کاهش دهد - مرحله بعدی را آسان کند. صفحه را متمرکز نگه می‌دارم. نویز اضافی را حذف می کنم. هر زمانی که بتوانم یک تغییر را آزمایش می کنم. من آخرین پیگیری را بررسی می کنم. اینجا جایی است که بسیاری از تیم ها امتیازات خوبی را از دست می دهند. یک شخص ممکن است کلیک کند، مرور کند و ترک کند. این همیشه به این معنی نیست که آنها رفته اند. گاهی نیاز به یادآوری دارند. گاهی اوقات آنها نیاز به مثال واضح تری دارند. گاهی اوقات آنها به دلیل بهتری برای اعتماد به شما نیاز دارند. من از پیام‌های کوتاه بعدی استفاده می‌کنم که حس انسانی دارند. بدون فشار سخت بدون تبلیغات مبهم فقط یک یادداشت واضح که به یک سوال واقعی پاسخ می دهد. یک کمپین این را به روشی بسیار مستقیم به من آموخت. ما یک صفحه خدمات داشتیم که علاقه ثابتی را به همراه داشت. بازدیدها سالم به نظر می رسید. رزرو تماس انجام نشد. عنوان صفحه را تغییر دادم، یک داستان کوتاه مشتری اضافه کردم و فرم را تمیز کردم. هیچ چیز دراماتیکی نیست این صفحه به سادگی قابل درک است. این تغییر بیش از هزینه تبلیغاتی بیشتر انجام داد. از آن زمان این درس را در هر پروژه ای آورده ام. وقتی چیزی برای مدتی «کار می‌کند»، خیلی زود جشن نمی‌گیرم. من آن را بررسی می کنم. می پرسم: - کدام قسمت قوی است؟ - کدام قسمت فقط قوی به نظر می رسد؟ - اگر این کانال کند شود چه اتفاقی می افتد؟ - تبدیل واقعی از کجا می آید؟ - اگر مجبور باشم نیمی از قطعات متحرک را برش دهم چه چیزی را نگه می دارم؟ این سوالات باعث صرفه جویی در زمان می شود. در پول هم صرفه جویی می کنند. دیدگاه من این است: یک سیستم خوب به شانس، یک پلت فرم یا یک ماه پر سر و صدا بستگی ندارد. پایدار می ماند زیرا پیام واضح است، پیشنهاد منطقی است، و پیگیری ثابت است. من هنوز نتایج قوی را دوست دارم. همه انجام می دهند. من فقط فوراً به آنها اعتماد ندارم. یک کمپین می تواند در حالی که در حال حرکت است خوب به نظر برسد. یک فرآیند فروش ممکن است در حالی که درز می کند، مشغول احساس شود. یک برند می تواند توجه را به خود جلب کند در حالی که پیام اصلی آن ضعیف می ماند. به همین دلیل است که ترجیح می دهم قبل از بدتر شدن اسلاید آزمایش، بررسی و تنظیم کنم. اگر بخواهم چیزهایی را که از کل تجربه یاد گرفتم خلاصه کنم، این خواهد بود: من موفقیت را با میزان صدای بلند سیستم نمی‌سنجیم. من آن را با میزان عملکرد خوب آن در زمانی که بردهای آسان محو می‌شوند اندازه‌گیری می‌کنم.

من فکر می کردم یک استراحت همه چیز را تغییر می دهد. مشتری بهتر یک سرنخ بهتر یک شانس بهتر من منتظر یک باز شدن تمیز بودم، سپس می توانستم سریع حرکت کنم. چیزی که بعدا دیدم ساده بود: افرادی که سریعتر رشد می کنند منتظر شانس نیستند. آنها اشتباهات دیگران را مشاهده می کنند، سپس زود خود را تطبیق می دهند. آن تغییر نحوه کار من را تغییر داد. وقتی به یک معامله شکست خورده نگاه می‌کنم، فقط نمی‌پرسم «حق با چه کسی بود؟» می پرسم: «این شخص چه چیزی را نادیده گرفته است؟» در فروش دیدم که مردم با حرف زدن زیاد و کم گوش دادن اعتمادشان را از دست می دهند. من دیده ام که دیگران با دادن یک قیمت مبهم خریدار را از دست داده اند و بعداً آن را تغییر می دهند. یکی از مشتریان من یک بار به من گفت که یک رقیب قول زیادی داده است، سپس نتوانسته است آن را انجام دهد. خریدار از قیمت عصبانی نشد. خریدار از شکاف بین وعده و نتیجه خسته شد. آن درس با من ماند. یاد گرفتم اشتباهات را قبل از اینکه به من برسند مطالعه کنم. من سه چیز را از نزدیک تماشا می کنم. من پیام را تماشا می کنم. اگر پیامی خیلی گسترده به نظر برسد، سرعتم را کم می کنم. مردم سر و صدا نمی خواهند. آنها خواهان پاسخ روشن برای یک مشکل واضح هستند. من روند را تماشا می کنم. اگر تیمی عجله کند تا قبل از ایجاد اعتماد به کار بسته شود، انتظار دارم مشکل داشته باشد. یک حرکت سریع می تواند هوشمندانه به نظر برسد. همچنین می تواند معامله را به هم بزند. من دنبال پیگیری هستم. اگر کسی برای پاسخ دادن بیش از حد منتظر بماند، سرنخ سرد می شود. من بارها این اتفاق را دیده ام. راه حل فانتزی نیست. یک پاسخ کوتاه، یک مرحله بعدی واضح و تماس ثابت معمولاً بهتر عمل می کند. من همچنین یک گزارش اشتباه کوچک نگه می دارم. من می نویسم که چه اشتباهی رخ داده است، چه چیزی باعث آن شده است و دفعه بعد چه خواهم کرد. این عادت من را از تکرار همان الگو نجات می دهد. همچنین مرا صادقانه نگه می دارد. من بازار را برای هر ضرری مقصر نمی دانم. من اول به انتخاب خودم نگاه می کنم. یک مثال ساده از معامله ای است که تقریباً از دست دادم. من یک بار با یک خریدار صحبت کردم که درخواست پاسخ سریع داشت. فشار را احساس کردم و تقریباً با عجله جواب دادم. سپس به یاد فروشنده دیگری افتادم که با تند صحبت کردن و از دست دادن نگرانی واقعی، معامله مشابهی را از دست داده بود. مکث کردم، یک سوال دیگر پرسیدم و متوجه شدم که خریدار مدرک می‌خواهد، نه سرعت. من یک مورد واضح ارائه کردم، یک مثال ساده را به اشتراک گذاشتم و گفتگو بهبود یافت. درس درباره کامل بودن نبود. این در مورد یادگیری از شخص دیگری بود قبل از اینکه من اشتباه مشابهی را انجام دهم. اگر می خواهید این عادت در زندگی روزمره عمل کند، آن را ساده نگه می دارم. بیشتر از اینکه صحبت کنید گوش کنید. ببینید چه چیزی شکست خورده است، نه اینکه چه کسی شکست خورد. الگو را یادداشت کنید. یک تغییر کوچک را تست کنید. وقتی مشکلی شروع به تکرار کرد، هوشیار باشید. فکر نمی‌کنم موفقیت از انتظار برای استراحت حاصل شود. فکر می کنم از توجه زودهنگام ناشی می شود. اشتباهات دیگران می تواند در هزینه، زمان و استرس شما صرفه جویی کند. آنها همچنین می توانند قبل از اینکه به ضرر واقعی تبدیل شوند، نقاط ضعف را به شما نشان دهند. این درسی است که من بیشتر به آن اعتماد دارم. من هنوز سخت کار می کنم، همچنان به حرکت ادامه می دهم و همچنان به دنبال فرصت هستم. من فقط دیگر کورکورانه منتظر نمی مانم. وقتی از اشتباهی که برای شخص دیگری رخ داده است درس می گیرم، سریع تر یاد می گیرم.

من آموخته ام که یک طرح می تواند در ابتدا خوب به نظر برسد و بعداً از بین برود. علائم هشدار دهنده همیشه بلند نیستند. یک صفحه به خوبی بارگذاری می شود. یک نمونه تمیز به نظر می رسد. مشتری می گوید بله. هفته اول احساس آرامش می کند. سپس شکاف های کوچک شروع به نشان دادن می کنند. یک مرحله پرداخت شکسته می شود. یک تامین کننده جزئیاتی را از دست می دهد. پیامی که برای من واضح به نظر می رسید برای مشتری گیج کننده می شود. این شکاف بین "به نظر خوب می رسد" و "خوب کار می کند" جایی است که بسیاری از مشکلات شروع می شود. من این را اغلب زمانی می بینم که مردم یک طرح را خیلی زود قضاوت می کنند. آنها به سطح نگاه می کنند و در آنجا توقف می کنند. من هم قبلا این کار را می کردم. فکر می‌کردم شروع آرام به این معنی است که کل فرآیند بی‌خطر بود. من اشتباه کردم یک فروشگاه اینترنتی کوچک زمانی یک داستان مشترک با من به اشتراک گذاشت. عکس‌های محصول آن‌ها قوی بود، نسخه تبلیغاتی کلیک‌ها را به همراه داشت و اولین سفارش‌ها به سرعت وارد می‌شد. همه چیز ثابت به نظر می رسید. سپس بازپرداخت شروع به افزایش کرد. موضوع تبلیغ نبود. موضوع توضیحات محصول بود. مشتریان یک اندازه را انتظار داشتند، اما مورد متفاوت است. فروشگاه ترافیک داشت. اعتماد نداشت. این مشکل موفقیت اولیه است. می تواند نقاط ضعف را پنهان کند. من اکنون یک طرح را از سه طرف بررسی می کنم. می پرسم چه چیزی در ظاهر خوب به نظر می رسد. می پرسم بعد از اولین نتیجه چه چیزی می تواند بشکند. می پرسم مشتری بعد از گذشتن هیجان چه احساسی خواهد داشت؟ این تغییر من را از بسیاری از اشتباهات نجات می دهد. یک وب سایت می تواند نمونه خوبی باشد. صفحه اصلی ممکن است تمیز به نظر برسد. طراحی ممکن است ساده به نظر برسد. با این حال، اگر صفحه پرداخت کند باشد، مردم آنجا را ترک می کنند. من این اتفاق را با یک سایت خدمات محلی که بازدیدهای زیادی از جستجو داشته است، دیده ام. مالک در ابتدا احساس خوشبختی کرد. سپس تماس ها کم ماند. دلیل از دست دادن آسان بود. فرم بیش از حد درخواست کرد، شماره تلفن به سختی پیدا شد و دکمه تماس روی صفحه‌های موبایل خیلی پایین بود. سایت بدی نبود فقط ناقص بود من از یک چک کوتاه برای جلوگیری از این نوع شکست استفاده می کنم. من تمام مسیر را تست می کنم نه یک قسمت. من پیام را به عنوان یک مشتری خواندم، نه به عنوان نویسنده. من به دنبال مراحلی هستم که نیاز به تلاش بیشتری دارند. من به دنبال نقاطی می گردم که اعتماد می تواند کاهش یابد. این در فروش محصول، خدمات خدمات و بازاریابی محتوا کار می کند. اگر وعده و نتیجه مطابقت نداشته باشند، یک تبلیغ خوب همچنان می تواند شکست بخورد. یک پیشنهاد خوب همچنان می تواند شکست بخورد اگر پیگیری ضعیف باشد. اگر فرآیند برای کاربر خیلی سخت باشد، یک ایده خوب همچنان ممکن است شکست بخورد. من به علائم کوچک نیز توجه زیادی می کنم. یک مشتری دو بار یک سوال را می پرسد. یک عضو تیم در یک قدم مردد است. گزارش قوی به نظر می رسد، اما اقدام بعدی کند به نظر می رسد. اینها آلارم های بزرگی نیستند. آنها ترک های کوچکی هستند. یاد گرفته ام به آنها احترام بگذارم. دیدگاه من ساده است: شروع یک پروژه نباید تصمیم بگیرد که چگونه آن را قضاوت کنم. باید ببینم تحت استفاده معمولی، استفاده مجدد و فشار چگونه رفتار می کند. همچنین به خودم یادآوری می کنم که فعالیت را با پیشرفت اشتباه نگیرم. یک کمپین می تواند کلیک داشته باشد و همچنان فروش را از دست بدهد. یک سرویس می تواند مورد تحسین قرار گیرد و همچنان مشکلات تکراری ایجاد کند. یک محصول می‌تواند اولین سفارش سریع دریافت کند و همچنان به قفسه بازگردد. به همین دلیل است که من دوست دارم مسیر کامل مشتری را مرور کنم. اولین لمس، مرحله وسط و آخرین مرحله را بررسی می کنم. اگر یک قسمت احساس ضعف کند، کل طرح نیاز به کار دارد. من متوجه شده ام که بهترین راه حل اغلب ساده است. از کلمات واضح استفاده کنید. مراحل اضافی را حذف کنید وعده را با تحویل مطابقت دهید. تست روی موبایل از یک کاربر واقعی بخواهید آن را امتحان کند. نتیجه را بدون غرور بخوانید. این اقدامات کوچک می توانند آنچه را که در ابتدا خوب به نظر می رسد اما بعداً شکست می خورند، آشکار کند. من به یک شروع آرام به تنهایی اعتماد ندارم. من به اثباتی که ماندگار است اعتماد دارم. این همان درسی است که بارها و بارها به آن باز می گردم. یک طرح امن نیست زیرا به خوبی شروع می شود. زمانی که پس از محو شدن اولین موج توجه به کار خود ادامه دهد، ایمن است.

زمانی که یک سیستم شروع به کار کرد به آن اعتماد داشتم. اگر سفارشات از بین می رفتند، اگر سرنخ ها جابه جا می شدند، اگر گزارش ها با داشبورد مطابقت داشت، احساس امنیت می کردم. فکر کردم کار تمام شده است. این منظره برای من بیش از یک هفته بد تمام شد. یک سیستم می تواند پایدار به نظر برسد و همچنان یک خطر پنهان داشته باشد. می تواند در حالی که خطاهای کوچک انباشته می شود به کار خود ادامه دهد. می‌تواند به تولید اعداد ادامه دهد در حالی که مردم در پشت صحنه کارهای اضافی انجام می‌دهند. می تواند تجارت را در حرکت نگه دارد و همچنان اعتماد، سرعت و سود را از بین ببرد. این همان بخشی است که بیشتر مردم از دست می دهند. یک سیستم "کار" با یک سیستم سالم یکسان نیست. من این را در تیم های فروش، تیم های پشتیبانی، گردش کار محتوا و حتی زنجیره های تایید ساده دیده ام. یک فرآیند اجرا می شود. یک فرم ارسال می شود. پیامی می فرستد. سطح خوب به نظر می رسد. سپس دقیق‌تر نگاه می‌کنم و رفع‌های دستی، ورودی‌های تکراری، پیگیری‌های از دست رفته و یک نفر را پیدا می‌کنم که همه چیز را با حافظه و عادت نگه داشته است. این ثبات نیست. این فشار پنهان است. من فکر می کنم بزرگترین خطر شکست بی سر و صدا است. شکست با صدای بلند جلب توجه می کند. مشتری یک فرم را پر می کند، اما سرنخ به صندوق ورودی اشتباه می رود. پرداخت پاک می شود، اما ایمیل تشکر هرگز ارسال نمی شود. یکی از اعضای تیم هر روز همان داده ها را تصحیح می کند، بنابراین هیچ کس نمی پرسد که چرا داده ها اشتباه است. هر مورد کوچک به نظر می رسد. هر موردی قابل حل به نظر می رسد. آنها با هم درگ ایجاد می کنند. من یاد گرفتم که چهار علامت را تماشا کنم. - مردم می گویند، "ما آن را به صورت دستی تعمیر می کنیم." - همان کار هر هفته بیشتر طول می کشد. - یک نفر می داند که فرآیند واقعا چگونه کار می کند. - سیستم نتیجه می دهد، اما هیچکس به طور کامل به آنها اعتماد ندارد. وقتی این نشانه ها را می بینم، سیستم را "کار می کند" نمی گویم و شروع به "شکننده" می نامم. یک سیستم شکننده هنوز هم می تواند درآمد کسب کند. هنوز هم می تواند یک آزمون پایه را پشت سر بگذارد. هنوز هم می تواند در یک جلسه خوب به نظر برسد. سپس یک روز شلوغ فرا می رسد، یک نفر می رود، یک ابزار تغییر می کند، یا یک ورودی الگو را می شکند. کل تنظیمات می لرزد. من یک فروشگاه تجارت الکترونیک کوچک را دیده ام که به این شکل کار می کند. سفارشات وارد شد. برچسب های حمل و نقل چاپ شد. صاحبش به داشبورد لبخند زد. بعداً متوجه شدم که نیمی از بازپرداخت ها در خارج از سیستم از طریق پیام های چت و یادداشت های شخصی انجام می شود. مشتریان در ابتدا عصبانی نبودند. آنها فقط زمانی عصبانی شدند که همان مشکل دوباره تکرار شد. سیستم کار کرد. این تجارت همچنان اعتماد خود را از دست داده است. به همین دلیل است که من به مردم می گویم که سؤال سخت تری بپرسند: این سیستم چه چیزی را پنهان می کند؟ قبل از اینکه هر چیزی را مقیاس بندی کنم، آن را می پرسم. این روشی است که من آن را بررسی می کنم. - من یک کار را از ابتدا تا انتها دنبال می کنم. - من به دنبال مراحل دستی هستم که خارج از ابزار قرار می گیرند. - می پرسم چه کسی اول متوجه مشکلات می شود. - من خطاها را اندازه گیری می کنم، نه فقط خروجی. - من بررسی می کنم که در یک روز شلوغ چه اتفاقی می افتد. این ساده به نظر می رسد، اما چیزهای زیادی را آشکار می کند. سیستمی که به حافظه بستگی دارد خطرناک است. سیستمی که به یک فرد وابسته است، ریسکی است. سیستمی که وابسته به احتیاط همه باشد، مخاطره آمیز است. مردم مشغول می شوند. پیام ها از دست می روند اشتباهات کوچک اتفاق می افتد. اگر فرآیند فقط زمانی کار کند که همه چیز عالی باشد، پس به اندازه کافی خوب کار نمی کند. دیدگاه من این است: یک سیستم خوب باید روزهای بد را آسان‌تر کند، نه فقط روزهای خوب. یعنی من گام های روشن می خواهم. من از دست دادن های قابل مشاهده می خواهم. من می‌خواهم بررسی‌های خطا در جریان وجود داشته باشد. من فرآیندی می خواهم که وقتی تیم رشد می کند یا بار کاری جابجا می شود، هنوز منطقی باشد. من هم مالکیت ساده می خواهم. وقتی مشکلی ظاهر می‌شود، می‌خواهم یک مکان را جستجو کنم. من یک نفر مسئول تعمیر می خواهم. من می‌خواهم تیم بداند "عادی" چگونه به نظر می‌رسد. بدون آن، مشکلات در شکاف بین ابزار و افراد پنهان می شوند. یک مثال واقعی برای من باقی می ماند. آژانس کوچکی که با آن کار می کردم برگه گزارشی داشت که تمیز به نظر می رسید. هر جمعه، شماره ها با مشتریان به اشتراک گذاشته می شد. ورق ماه ها "کار کرد". سپس یکی از مشتریان پرسید که چرا برخی از سرنخ ها هرگز به تماس تبدیل نمی شوند. پاسخ در گزارش نبود. گزارش فقط سرنخ های تحویل داده شده را نشان می داد. سرنخ‌های از دست رفته، سرنخ‌های تکراری یا سرنخ‌هایی که در کانال اشتباهی قرار گرفته بودند را نشان نمی‌داد. تیم قسمت آسان را گزارش کرده بود در حالی که قسمت ضعیف از دید خارج می ماند. آن لحظه طرز فکر من را تغییر داد. سیستمی که فقط موفقیت را نشان دهد می تواند درس اشتباهی بدهد. وقتی نقطه ضعف هنوز وجود دارد، می‌تواند باعث شود تیم باور کند که فرآیند قوی است. می تواند تعمیرات را به تاخیر بیندازد. می تواند زباله ها را پنهان کند. می تواند یک مسئله کوچک را به یک موضوع بزرگتر تبدیل کند. بنابراین من به دنبال نقاط فشار هستم. می پرسم: - مردم کجا بداهه می گویند؟ - تاخیرها از کجا شروع می شوند؟ - اشتباهات کجا تکرار می شوند؟ - وقتی صدا افزایش می یابد چه اتفاقی می افتد؟ - وقتی کسی غایب است کدام قسمت اول از کار می افتد؟ این سوالات من را از اعتماد به نفس کاذب نجات می دهد. آنها همچنین در هزینه، زمان و اعتماد مشتری صرفه جویی می کنند. اگر بخواهم یک قانون ساده بدهم، آن این است: یک سیستم را فقط بر اساس خروجی ای که می توانید ببینید قضاوت نکنید. به کار پیرامون خروجی نگاه کنید. به اصلاحات بی صدا نگاه کنید. به تحویل دادن ها نگاه کنید. به قطعاتی که مردم هنگام عجله از آن ها می گذرند نگاه کنید. آنجاست که خطر پنهان زندگی می کند. من هنوز سیستم ها را دوست دارم. من هر روز از آنها استفاده می کنم. من فقط به یک سیستم اعتماد ندارم زیرا آرام به نظر می رسد. من به آن اعتماد دارم زمانی که تحت فشار واضح باقی می ماند، زمانی که تیم آن را درک می کند، زمانی که خطاها سریع ظاهر می شوند، و زمانی که فرآیند به شانس بستگی ندارد. این تفاوت بین چیزی است که امروز کار می کند و چیزی که می تواند پس از از بین رفتن قسمت آسان به کار خود ادامه دهد.

من قبلاً فکر می کردم یک خرابی بدون هشدار رخ داده است. ماشینی متوقف شد یک کمپین متوقف شد. یک مشتری رفت سپس نزدیک‌تر نگاه کردم و دیدم که نشانه‌ها مدت‌ها قبل از بروز مشکل وجود داشتند. اکثر مردم تنها پس از جدا شدن شیشه متوجه ترک می شوند. من یاد گرفتم که حرکت بهتر این است که سیگنال های کوچک را زودتر بخوانیم، در حالی که هنوز جای عمل وجود دارد. نکته این درس این است: قبل از اینکه چیزی خراب شود، می خواهم یاد بگیرم که دیگران چه چیزی را از دست داده اند. من دیگر منتظر یک شکست کامل نیستم. من به نقاط ضعفی که در کار روزانه، عادات مشتری و روال تیمی پنهان است نگاه می کنم. بیشتر دردها در پایان شروع نمی شوند. از شکاف‌های کوچکی شروع می‌شود که مردم نادیده می‌گیرند زیرا سیستم هنوز خوب به نظر می‌رسد. من این را در تجارت دیده ام. یک فروشگاه خریداران تکراری کمتری دارد، اما مالک فکر می‌کند که فروش خود به خود باز خواهد گشت. یک وب سایت ترافیک به ارمغان می آورد، اما صفحات به کندی بارگذاری می شوند و مردم بدون هیچ کلمه ای آن را ترک می کنند. یک تیم خدماتی به پیام‌ها پاسخ می‌دهد، اما پاسخ‌ها بی‌نقص است، بنابراین اعتماد کم کم کاهش می‌یابد. هر مورد در ابتدا کوچک به نظر می رسد. هر مورد یک هشدار ارسال می کند. کاری که الان انجام می دهم ساده است. من مشکل را به قطعات تقسیم می کنم. بررسی می کنم چه چیزی تغییر کرده است. من آنچه را که کار می کند با آنچه می لغزد مقایسه می کنم. می پرسم مردم کجا تردید می کنند، کجا دست از کار می کشند و کجا اعتمادشان را از دست می دهند. این عادت من را از تعقیب آسیب پس از گسترش آن نجات می دهد. یک مثال واقعی برای من ماند. یک فروشنده آنلاین کوچکی که با او کار می کردم، گردش ثابتی از بازدیدکنندگان داشت، اما سفارشات همچنان کاهش می یافت. در ابتدا، تیم بازار را مقصر دانست. من به صفحه محصول نگاه کردم و مشکل را سریع پیدا کردم. عکس ها تاریک بود. خواندن راهنمای اندازه سخت بود. مراحل تسویه حساب طولانی تر از آنچه باید بود احساس می شد. هیچ چیز با صدای بلند شکسته نشد. صفحه به سادگی مردم را خسته می کرد. عکس ها را عوض کردیم ما طرح را تمیز کردیم. ما یادداشت های اندازه را برای اسکن آسان کردیم. سفارشات بهبود یافت، نه به این دلیل که محصول تغییر کرد، بلکه به این دلیل که مسیر آسان‌تر شد. این همان چیزی است که بسیاری از مردم از دست می دهند. آنها فکر می کنند مشکل بزرگ تنها مشکل است. این نیست. اصطکاک کوچک می تواند آسیب بیشتری نسبت به یک اتفاق بد داشته باشد. در اینجا نحوه برخورد من با آن است. برای تاخیر مراقبم وقتی یک پاسخ خیلی طول بکشد، اعتماد شروع به لغزش می کند. وقتی بارگذاری یک صفحه بیش از حد طول می کشد، افراد دور می شوند. زمانی که یک فرآیند مراحل زیادی را طی می کند، افراد تسلیم می شوند. من برای سکوت تماشا می کنم. اگر مشتریان دیگر سوال نپرسند، ممکن است علاقه خود را از دست داده باشند. اگر یک تیم صحبت کردن را متوقف کند، ممکن است سردرگمی را پنهان کند. اگر خریداران از بازگشت منصرف شوند، ممکن است پیشنهاد دیگر مفید نباشد. من دنبال الگوهای تکراری هستم. یک شکایت می تواند تصادفی باشد. سه شکایت در مورد یک نقطه داستان متفاوتی را بیان می کنند. وقتی دوباره و دوباره همان مشکل ظاهر می شود، دیگر آن را نویز نمی نامم. من به آن سیگنال می گویم. زبانم را هم ساده نگه می دارم. من نقطه ضعفی را پشت کلمات فانتزی پنهان نمی کنم. من مستقیماً سؤال می کنم: چه چیزی مردم را گیج می کند؟ کجا مکث می کنند؟ دلشان برای چه چیزی تنگ شده است؟ چه چیزی آنها را ترک می کند؟ این پرسش‌ها پاسخ‌های بهتری نسبت به حدس‌های طولانی دارند. یاد گرفته ام به اشتباه کوچک احترام بگذارم. برچسب اشتباه روی بسته می تواند شک ایجاد کند. یک وعده مبهم می تواند اعتماد را کاهش دهد. یک چیدمان نامرتب می تواند یک پیشنهاد خوب را ضعیف کند. مردم ممکن است آن را با صدای بلند نگویند، اما آن را احساس می کنند. آنها احساس می کنند که یک برند بی دقت است. آنها احساس می کنند زمانی که یک سرویس عجله دارد. آنها احساس می کنند که یک سیستم به زمان آنها اهمیت نمی دهد. به همین دلیل به کار خودم با دید تیزبین نگاه می کنم. من فقط نمی پرسم: "آیا این کار می کند؟" می پرسم، "آیا استفاده از این آسان است؟" من فقط نمی پرسم "آیا تمام کردم؟" می‌پرسم: «آیا قسمت‌هایی را که باعث کاهش سرعت افراد می‌شود را حذف کردم؟» آن جابجایی روش کار من را تغییر داد. این به من کمک کرد تا مشکلات را در حالی که هنوز کوچک بودند برطرف کنم. همچنین به من کمک کرد تا اعتماد بیشتری کسب کنم، زیرا مردم متوجه می شوند که وقتی شما همه چیز را برای آنها ساده می کنید. اگر می‌خواهید همین کار را انجام دهید، از اینجا شروع کنید: به آخرین جایی که مشکلی پیش آمد نگاه کنید. مرحله قبل از آن را بررسی کنید. سپس مرحله قبل از آن را بررسی کنید. بیشتر آسیب ها زودتر از آنچه مردم فکر می کنند شروع می شود. نشانه ها را بخوانید. پاسخ های کوتاه عمل کند. بازدیدهای برگشت کمتر. سردرگمی بیشتر اعتماد کمتر یک نتیجه ضعیف تر اغلب علامت نهایی است، نه ریشه. من معتقدم این عادت در کار، بازاریابی، خدمات و زندگی روزمره اهمیت دارد. این مرا آرام نگه می دارد. این مرا صادقانه نگه می دارد. این به من کمک می کند قبل از افزایش فشار عمل کنم. من دیگر برای درس دادن به من نیازی به شکست بلند ندارم. من زودتر توجه می کنم. من از شکاف قبل از اینکه به یک استراحت تبدیل شود، یاد می‌گیرم. اینجاست که مزیت واقعی شروع می شود.

من باور داشتم که موفقیت همه چیز را بیان می کند. یک فروش بزرگ، یک ماه قوی، یک افزایش سریع - من این نشانه ها را به عنوان دلیلی بر امن بودن همه چیز در نظر گرفتم. درس سخت تری یاد گرفتم. موفقیت می تواند عادات ضعیف، انتخاب های عجولانه و هزینه هایی را که بعداً نمایان می شوند پنهان کند. من این را در فروش دیده ام. یک نماینده یک مشتری بزرگ را وارد می‌کند، یک به‌روزرسانی افتخارآمیز ارسال می‌کند، سپس سه‌ماهه بعدی را صرف دنبال کردن همان نتیجه می‌کند بدون اینکه خط لوله‌ای باقی بماند. برد قوی به نظر می رسید. تجارت پایدار نبود. من همین الگو را در فروشگاه های کوچک، فروشگاه های آنلاین و کارهای فریلنسری دیده ام. یک نتیجه خوب می تواند ما را خیلی زود آرام کند. درس امن تر ساده است. من به کارهای تکراری بیش از یک نتیجه خوش شانس اعتماد دارم. 1. من به روند پشت برد نگاه می کنم. یک نتیجه می تواند مفید باشد، اما من می پرسم چه چیزی باعث شده است که این اتفاق بیفتد. آیا این مهارت، زمان بندی یا یک رویداد یکباره بود؟ اگر نتوانم مسیر را تکرار کنم، نتیجه را به عنوان یک سیگنال در نظر می‌گیرم، نه یک خط پایان. کافه کوچکی که از آن بازدید کردم یک نوشیدنی داشت که جمعیت زیادی را به همراه داشت. صاحب لبخندی زد، سپس اعداد را بررسی کرد. بسیاری از بازدیدکنندگان یک بار آمدند و دیگر برنگشتند. او تمرکز خود را به طعم، خدمات و منوی بهتر تغییر داد. این انتخاب بیش از آنچه نوشیدنی محبوب می توانست از کسب و کار محافظت کند. 2. من هزینه پنهان را بررسی می کنم. موفقیت می تواند بدهی را به روشی آرام حمل کند. من دیده ام که مردم خیلی سریع می گویند بله، از استراحت صرف نظر می کنند، بیش از حد خرج می کنند یا بیش از آنچه می توانند به آنها قول می دهند. برد کوتاه حس خوبی دارد. صورت حساب دیرتر می رسد. من یک سوال ساده از خودم می پرسم: برای به دست آوردن این نتیجه چه چیزی را رها کردم؟ اگر پاسخ خواب، اعتماد، کیفیت یا زمان باشد، سرعت را کم می کنم و شکاف را برطرف می کنم. 3. من یک بافر نگه می دارم. من منتظر یک هفته بد نیستم تا به ریسک فکر کنم. وقتی بتوانم پول را کنار می گذارم. من سرنخ های اضافی را در خط لوله نگه می دارم. وقتی پروژه ای سنگین است، برنامه سبک تری را رعایت می کنم. یک بافر یک روز سخت را به یک مشکل کوچک تبدیل می کند، نه یک بحران. این ایده یکی از مخاطبین نزدیک من در تجارت الکترونیک را نجات داد. فروش برای مدتی افزایش یافت، و او می خواست هزینه کند تا رشد بالا بماند. او بخشی از سود را دست نخورده نگه داشت. چند هفته آهسته بعد آمد، و این ذخیره فضایی را به او داد تا بدون هراس خود را تطبیق دهد. 4. من تماشا می کنم که بعد از ستایش چه اتفاقی می افتد. ستایش می تواند مرا بی خیال کند. من آن را احساس کرده ام. وقتی مردم می گویند کار من قوی به نظر می رسد، من می خواهم آرامش داشته باشم و از این احساس لذت ببرم. من هنوز مکث می کنم و جزئیات را بررسی می کنم. من برای بازخورد صادقانه درخواست می کنم. من به دنبال نقاط ضعف هستم. من نمی خواهم آسایش جایگزین نظم و انضباط شود. فکر می‌کنم این موضوع اکنون اهمیت بیشتری دارد، زیرا رسانه‌های اجتماعی اغلب تنها بهترین لحظه را نشان می‌دهند. عکس یک رویداد مملو از صندلی‌های خالی پنج تلاش اخیر را نشان نمی‌دهد. اسکرین شات درآمد کار پشت آن را نشان نمی دهد. سعی می‌کنم تصمیم‌هایم را در سطح ظاهر نکنم. 5. من ثبات را می سنجم، نه فقط سرعت را. رشد سریع هیجان انگیز است، اما سرعت به تنهایی داستان کامل را بیان نمی کند. من به مشتریان تکراری، تحویل های پاک، ارتباطات شفاف و یک تیم آرام اهمیت می دهم. این علائم کمتر زرق و برق دار هستند. آنها اهمیت بیشتری دارند. یک نتیجه سالم می تواند ماندگار باشد. این چیزی است که من می خواهم. من هنوز از موفقیت لذت می برم. من با آن به عنوان جعلی رفتار نمی کنم. من فقط اجازه نمی دهم بلندتر از واقعیت صحبت کند. وقتی نتیجه خوبی می بینم، یک سوال دیگر می پرسم: آیا فردا، ماه آینده و تحت فشار می تواند ادامه پیدا کند؟ اگر پاسخ ضعیف باشد، به کارم ادامه می دهم. این درس امن تری است که من آن را نزدیک نگه می دارم. موفقیت می تواند راه را نشان دهد، اما می تواند خطر را نیز پنهان کند. من به کارهایی که تکرار می‌شوند، عادت‌هایی که ثابت می‌مانند، و انتخاب‌هایی که فضایی برای بهبودی باقی می‌گذارند اعتماد دارم. اینگونه است که من از پیشرفت بدون تبدیل یک برد به تله محافظت می کنم. با ما در jiadefu تماس بگیرید: mr.gao@gatefourtop.com/WhatsApp 13777735857.

کاتلر، فیلیپ، 2016، بازاریابی 4.0 حرکت از سنتی به دیجیتال ریس، اریک، 2011، استارتاپ ناب Cialdini، رابرت بی، 2006، تأثیر روانشناسی متقاعدسازی دیکسون، متیو و برنت آدامسون، 2011، Por20، مایکل 8، سالجر 20، مایکل 80. استراتژی آن شکل گودین، ست، 2018، این بازاریابی است